7 Tricks, um B2B Leads zu generieren

Warum sind B2B-Leads so wichtig?

Ein Lead im B2B-Bereich stellt weit mehr dar als lediglich einen potenziellen Kunden. Es handelt sich um eine konkrete Möglichkeit, eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, Umsatzpotenziale zu erschließen und nachhaltiges Wachstum zu sichern. Dieser Prozess ist essenziell, da die meisten B2B-Produkte und -Dienstleistungen hochpreisig und komplex sind, was umfassende Entscheidungsprozesse und intensive Kommunikation mit mehreren Stakeholdern erfordert.

Warum B2B-Leads unverzichtbar sind:

• Erhöhung des Umsatzpotenzials: Qualifizierte Leads ermöglichen es, gezielt potenzielle Kunden anzusprechen, die tatsächlich Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben.
• Langfristige Partnerschaften: B2B-Geschäfte beruhen häufig auf Vertrauen und einer stabilen Beziehung. Leads dienen als Ausgangspunkt für diese wertvollen Verbindungen.
• Effiziente Ressourcennutzung: Die gezielte Ansprache relevanter Kontakte spart sowohl Zeit als auch Kosten, da Marketing- und Vertriebsressourcen optimal eingesetzt werden können.
• Positionierung als Branchenakteur: Die erfolgreiche Gewinnung und Pflege von Leads signalisiert Kompetenz und Professionalität, was das Markenimage und die Marktposition stärkt.

Im digitalen Zeitalter gewinnt die Lead-Generierung zunehmend an Komplexität und Bedeutung. Die Käuferreise, auch bekannt als „Customer Journey“, ist stark fragmentiert. Vom ersten Website-Besuch bis zum Vertragsabschluss durchlaufen potenzielle Kunden zahlreiche Berührungspunkte. Es reicht längst nicht mehr aus, lediglich Interesse zu wecken. Unternehmen müssen ihre Zielgruppe verstehen, Mehrwert bieten und in der Lage sein, die richtigen Kontakte zur richtigen Zeit anzusprechen. Nur so kann die maximale Effizienz in der Pipeline erreicht werden.

Verständnis der Zielgruppe

Um erfolgreich B2B-Leads zu generieren, ist ein tiefgehendes Verständnis der Zielgruppe unerlässlich. Unternehmen, die ihre Zielgruppe genau kennen, können ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten effektiver gestalten und Ressourcen gezielter einsetzen. Doch wie identifiziert man die perfekten B2B-Leads? Es beginnt mit einer strukturierten Analyse und einer klaren Definition.

1. Zielgruppensegmentierung durchführen

Es ist wichtig, die Zielgruppe zunächst in relevante Segmente zu unterteilen. Dies kann auf Grundlage von Demografie, Branche, Unternehmensgröße, Umsatz oder Standort erfolgen. Beispielsweise haben Entscheider in Start-ups oft andere Prioritäten als solche in etablierten Konzernen. Durch eine segmentierte Herangehensweise wird es einfacher, personalisierte Botschaften zu entwickeln.

2. Buyer Personas erstellen

Eine Buyer Persona ist ein strategisches Werkzeug, das Unternehmen dabei hilft, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Sie sollte wichtige Merkmale wie Position im Unternehmen, Verantwortlichkeiten, Pain Points und Entscheidungsfaktoren enthalten. Daten aus Kundenbefragungen, CRM-Systemen und Marktanalysen können hier wertvolle Einblicke liefern.

3. Branchen- und Marktanalysen nutzen

Branchenberichte, Wettbewerbsanalysen und Markttrends sind unverzichtbar, um ein klares Bild der Zielgruppe zu erhalten. Diese helfen dabei, herauszufinden, welche Produkte oder Dienstleistungen besonders nachgefragt werden und wie Entscheider ihre Kaufentscheidungen treffen. Beispielsweise können wachsende Branchen wie KI oder SaaS-Sektoren besonders attraktive Bereiche für Lead-Generierung sein.

4. Verhaltensdaten analysieren

Moderne Analysetools ermöglichen es, Website-Verhalten, Interaktionen mit E-Mail-Kampagnen oder Social-Media-Aktivitäten zu erfassen. Diese Daten zeigen, welche Inhalte am meisten Interesse wecken und können dabei helfen, potenzielle Leads zu identifizieren und ihre Kaufbereitschaft einzuschätzen.

5. Interne Ressourcen einbeziehen

Auch das interne Team spielt eine Schlüsselrolle. Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßig mit Kunden sprechen, können wertvolles Feedback über Herausforderungen und Erwartungen aus dem Markt liefern. Diese Insights sollten in die Zielgruppenstrategie integriert werden.

Um aus der Masse herauszustechen, ist es entscheidend, die Zielgruppe nicht nur oberflächlich zu analysieren. Unternehmen, die Zeit in den Aufbau eines fundierten Käuferprofils investieren, schaffen eine solide Grundlage für langfristigen Erfolg in der B2B-Lead-Generierung.

Trick 1: Content Marketing

Content-Marketing ist weit mehr als nur ein Trend – es ist mittlerweile einer der Eckpfeiler moderner B2B-Strategien. Unternehmen, die Content-Marketing erfolgreich einsetzen, sehen deutliche Verbesserungen bei der Lead-Generierung, da sie potenzielle Kunden gezielt entlang der Customer Journey ansprechen. Aber was macht Content-Marketing so wirkungsvoll?

Ein gut umgesetztes Content-Marketing zieht qualifizierte Leads an, indem es spezifische Probleme oder Bedürfnisse der Zielgruppe adressiert. Statt klassische Verkaufstechniken zu nutzen, wird hier auf informativen und wertschöpfenden Content gesetzt, der Vertrauen aufbaut und Interesse weckt. Konkret können Unternehmen durch folgende Ansätze überzeugen:

• Erstellung von zielgerichtetem Content: Inhalte wie Whitepaper, Blogbeiträge und Case Studies sollten einen klaren Mehrwert bieten und konkrete Fragestellungen der Zielgruppe lösen. Hierdurch wird nicht nur die Expertise des Unternehmens bewiesen, sondern auch eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufgebaut.
• Nutzung von Lead-Magneten: Tools wie E-Books, Webinare oder exklusive Checklisten können gegen Kontaktdaten eingetauscht werden. Diese “Magneten” locken qualifizierte Leads und ermöglichen es, direkte Kommunikationswege aufzubauen.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): SEO-optimierter Content stellt sicher, dass Ihre Inhalte gefunden werden. Eine optimale Platzierung bei Suchmaschinen sorgt für eine höhere Reichweite und eine konstante Zufuhr an interessierten Besuchern.

Content-Marketing bietet nicht nur die Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu gewinnen, sondern erleichtert auch die Segmentierung von Leads. Durch gezielte Inhalte lassen sich spezifische Interessen und Bedürfnisse identifizieren, was eine personalisierte Ansprache im weiteren Prozess ermöglicht. Unternehmen, die diesen Ansatz meistern, schaffen eine nahtlose Verbindung zwischen dem ersten Berührungspunkt und dem Abschluss einer Lead-Conversion.

Trick 2: Die Macht von LinkedIn

LinkedIn und andere soziale Plattformen wie Xing, Facebook oder Twitter bieten eine immense Gelegenheit, um qualifizierte B2B-Leads zu generieren. Entscheider aus nahezu jeder Branche sind auf diesen Plattformen aktiv – genauer gesagt, etwa 80 % der B2B-Leads stammen laut Studien direkt über LinkedIn. Unternehmen, die diese Netzwerke strategisch nutzen, können einen entscheidenden Vorteil erzielen.

Optimierung des LinkedIn-Profils

Ein professionell gestaltetes Unternehmensprofil ist unerlässlich, um Vertrauen und Interesse zu wecken. Wichtige Schritte dafür sind:

• Präzise Beschreibung des Geschäftsmodells und der angebotenen Dienstleistungen.
• Aufnahme von relevanten Keywords, damit das Profil leicht auffindbar ist.
• Regelmäßiges Teilen von branchenspezifischem Content, um Expertise zu demonstrieren.
• Hinzufügen von Referenzen, Empfehlungen und Case Studies, um Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Zielgerichtetes Networking

Der Erfolg auf LinkedIn hängt stark davon ab, wie strategisch Kontakte aufgebaut und gepflegt werden. Folgende Maßnahmen sind von Vorteil:

1. Identifikation der Zielgruppe: Filter wie Branche, Position oder Region helfen, relevante Entscheider zu finden.
2. Personalisierte Kontaktanfragen: Anfragen sollten mit einer kurzen, individuell formulierten Nachricht versehen werden, die den Mehrwert für den Empfänger beschreibt.
3. Engagement: Liken, Kommentieren und Teilen von Beiträgen der Zielgruppe fördert Sichtbarkeit und Vertrauen.

Nutzung von LinkedIn Ads

Eine lohnenswerte Option, potenzielle Kunden direkt zu erreichen, sind bezahlte Kampagnen. Hierbei sind vor allem:

• Sponsored Content: Werbeanzeigen im Feed der Zielgruppe.
• Message Ads: Personalisierte Nachrichten an relevante Kontakte.
• Lead-Gen-Forms: Formulare, die direkt in der Anzeige integriert sind, um Leads zu sammeln.

Mit Tools wie LinkedIn Sales Navigator können Kontakte noch besser segmentiert und maßgeschneiderte Interaktionen durchgeführt werden.

Trick 3: E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing bleibt eine der effektivsten Strategien, um B2B-Leads zu generieren. Der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg liegt jedoch in der Personalisierung, die über einfache Namensanreden hinausgeht.

Warum Personalisierung entscheidend ist

B2B-Kunden erwarten heute einen maßgeschneiderten Ansatz. Allgemeingültige, massenhaft gesendete E-Mails landen nicht nur häufig ungeöffnet im Papierkorb, sondern können auch das Image eines Unternehmens beeinträchtigen. Personalisierte E-Mails schaffen eine engere Verbindung, da sie Relevanz und Mehrwert für den Empfänger signalisieren.

Schritte zu einer personalisierten E-Mail-Kampagne

1. Segmentierung der Zielgruppe Eine detaillierte Segmentierung ist der erste Schritt. Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Rolle des Empfängers und vorherige Interaktionen helfen dabei, Zielgruppen genauer zu definieren.
2. Individuelle Ansprache Neben der Verwendung des Namens sollte jede E-Mail auf die spezifischen Herausforderungen und Bedürfnisse des Empfängers eingehen. Beispiele aus seiner Branche oder lösungsorientierte Vorschläge erhöhen die Relevanz.
3. Anpassung des Inhalts Content ist König – und personalisierter Content ist noch besser. Inhalte wie Fallstudien, Whitepapers oder Blogbeiträge, die für den Empfänger spezifisch nützlich sind, verbessern die Lesebereitschaft.
4. Nutzung von Automatisierungstools Mithilfe moderner E-Mail-Marketing-Software wie HubSpot oder Mailchimp können personalisierte Kampagnen auf einer großen Skala effizient umgesetzt werden. Diese Tools helfen, Daten zu sammeln und gezielt einzusetzen.

Statistiken, die überzeugen

Laut Studien erzielen personalisierte E-Mails durchschnittlich eine um bis zu 29 % höhere Öffnungsrate und 41 % mehr Klicks als generische Kampagnen. Dies verdeutlicht die immense Bedeutung eines personalisierten Ansatzes im E-Mail-Marketing.

Der richtige Call-to-Action (CTA)

Jede personalisierte E-Mail sollte mit einem klaren CTA abschließen, der den Empfänger ermutigt, den nächsten Schritt zu gehen – sei es der Download eines Dokuments, die Buchung eines Termins oder der Besuch einer Landingpage.

Mit dieser Taktik kann E-Mail-Marketing nicht nur effektiver, sondern auch profitabler gestaltet werden.

Trick 4: Webinare und Online-Events

Webinare und Online-Events sind eine äußerst effektive Methode, um hochwertige B2B-Leads zu generieren. Sie ermöglichen Unternehmen, Fachwissen zu teilen, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen und gleichzeitig wertvolle Kontaktinformationen zu sammeln.

Warum Webinare und Online-Events funktionieren

Im B2B-Bereich suchen Entscheidungsträger nach glaubwürdigen Informationsquellen und spezifischen Lösungen für ihre Herausforderungen. Webinare bieten eine Plattform, um genau solche Inhalte zu präsentieren. Sie schaffen eine direkte Interaktion mit potenziellen Kunden und positionieren das Unternehmen als Experten in der Branche.

Strategien für den Erfolg

Um das volle Potenzial eines Webinars auszuschöpfen, sollten folgende Punkte berücksichtigt werden:

• Zielgruppenspezifische Inhalte: Der Inhalt des Webinars sollte gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe abgestimmt sein. Themen wie Branchentrends, Fallstudien oder Lösungsansätze für häufige Probleme haben oft eine hohe Relevanz.
• Interaktivität fördern: Tools wie Live-Umfragen, Q&A-Sessions oder Chats sorgen für eine aktive Beteiligung der Teilnehmer und stärken die Bindung zum Unternehmen.
• Nachfassaktionen: Das Webinar sollte nicht isoliert betrachtet werden. Nach der Veranstaltung ist es entscheidend, die Kontakte durch personalisierte E-Mails oder Follow-ups in den Verkaufsprozess zu integrieren.

Technologische Voraussetzungen

Der Einsatz professioneller Webinar-Plattformen ist ebenfalls entscheidend, um eine nahtlose Erfahrung zu gewährleisten. Funktionen wie E-Mail-Erinnerungen, Teilnehmer-Statistiken und die Möglichkeit, Aufnahmen anzubieten, erhöhen die Effektivität der Kampagne.

„Ein gut organisiertes Webinar ist weit mehr als ein Online-Vortrag – es ist eine strategische Möglichkeit, Leads zu gewinnen und langfristige Beziehungen aufzubauen.“

Mit sorgfältiger Planung und Umsetzung können Webinare zu einem der stärksten Instrumente für die Lead-Generierung werden.

Trick 5: Performance-Marketing

Performance-Marketing ist ein unverzichtbares Werkzeug, um B2B-Leads präzise und kosteneffizient zu generieren. Durch den Einsatz gezielter Werbeanzeigen können Unternehmen ihre Zielgruppen auf Plattformen wie LinkedIn, Google Ads oder Fachportalen mit großem Einfluss ansprechen. Dabei ist es entscheidend, eine klare Strategie zu entwickeln und die passenden Kanäle auszuwählen.

Eine präzise Zielgruppenanalyse bildet den Ausgangspunkt für erfolgreiches Performance-Marketing. Unternehmen sollten ihre Buyer Personas gründlich definieren, um die Eigenschaften, Herausforderungen und Bedürfnisse potenzieller Kunden genau zu verstehen. Mit diesen Informationen lassen sich Werbekampagnen gezielt ausrichten.

Schlüsselelemente erfolgreicher Kampagnen

• Klares Zielvorhaben: Jede Kampagne sollte mit messbaren Zielen aufgestellt werden, wie beispielsweise das Generieren von Leads, der Anstieg von Website-Besuchen oder eine Verbesserung der Conversion-Rate.
• Passende Plattformen: LinkedIn bietet sich besonders für B2B-Kampagnen an, da hier gezielte berufliche und demografische Filter verfügbar sind. Google Ads ist ideal, wenn Ihre Zielgruppe aktiv nach spezifischen Lösungen sucht.
• Überzeugende Inhalte: Die Werbeanzeigen sollten nicht nur optisch ansprechend, sondern auch inhaltlich relevant und lösungsorientiert sein. Beziehen Sie Ihre USPs (Alleinstellungsmerkmale) mit ein, um Interesse zu wecken.
• Retargeting: Insbesondere B2B-Kaufentscheidungen erfordern längere Überlegungsprozesse. Mit Retargeting-Anzeigen können unentschlossene Zielpersonen zu einem späteren Zeitpunkt erneut angesprochen werden.

Zudem ist es wichtig, regelmäßig die Leistung Ihrer Kampagnen zu überprüfen und anzupassen. Performance-Daten wie Klickrate (CTR), Kosten pro Lead (CPL) oder die Conversion-Rate sollten kontinuierlich analysiert werden. So lassen sich Optimierungspotenziale identifizieren, um das Budget sinnvoll einzusetzen und die Ergebnisse zu maximieren.

Durch eine strategische Nutzung von Performance-Marketing und zielgerichteten Werbeanzeigen können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Budgets effektiv eingesetzt werden, während sie gleichzeitig ihre Reichweite vergrößern und qualifizierte B2B-Leads akquirieren.

Trick 6: SEO-Strategien

Eine effektive SEO-Strategie ist essenziell, um nachhaltigen organischen Traffic zu generieren, der letztendlich die Gewinnung hochwertiger B2B-Leads unterstützt. Suchmaschinenoptimierung bietet die Möglichkeit, potenzielle Kunden gezielt zu erreichen, indem Inhalte geschaffen werden, die deren Bedürfnisse und Suchintentionen präzise ansprechen. Unternehmen, die in diesem Bereich nicht investieren, überlassen der Konkurrenz ungenutztes Potenzial.

Zielgerichtete Keyword-Strategie

Eine fundierte Keyword-Recherche bildet die Basis einer jeden SEO-Kampagne. Entscheidend ist, sich auf branchenspezifische und Long-Tail-Keywords zu konzentrieren, die nicht nur ein hohes Suchvolumen, sondern auch eine klare Kaufabsicht signalisieren. Tools wie der Google Keyword Planner oder SEMrush helfen, passende Begriffe zu identifizieren und deren Wettbewerbsintensität zu analysieren.

Hochwertige Inhalte erstellen

Content-Marketing ist ein wesentliches Element der SEO-Strategie. Blogartikel, Whitepaper und Fallstudien, die gezielt auf die Zielgruppe abgestimmt sind, steigern die Sichtbarkeit in Suchmaschinen. Praktisch ist der Einsatz von Pillar-Content, der als thematisches Zentrum fungiert und durch interne Links gestützt wird. Dabei gilt: Qualität vor Quantität – Inhalte müssen echten Mehrwert bieten.

Technische SEO und Nutzererfahrung

Eine leistungsstarke Website ist entscheidend. Technische Aspekte wie Ladegeschwindigkeit, mobile Optimierung und klare URL-Strukturen verbessern sowohl die Platzierung in den Suchergebnissen als auch die Nutzererfahrung. Suchmaschinen wie Google belohnen benutzerfreundliche Seiten mit besseren Rankings, was langfristig zu mehr organischem Traffic führt.

Backlinks und Autorität

Der Aufbau hochwertiger Backlinks ist essenziell, um die Domain-Autorität zu erhöhen. Durch Gastbeiträge, Partnerschaften oder Experten-Interviews können hochwertige Links generiert werden. Wichtig ist, nur auf seriöse Webquellen zu setzen, da minderwertige Backlinks dem Ruf der Webseite schaden können.

Durch eine zielgerichtete SEO-Umsetzung wird nicht nur die Markenpräsenz gestärkt, sondern auch die effektive Generierung von Leads gefördert.

Trick 7: Lead-Magnete und kostenlose Angebote

Ein effektiver Lead-Magnet ist ein unverzichtbares Werkzeug, um qualifizierte B2B-Leads zu generieren. Unternehmen müssen Anreize schaffen, die spezifische Probleme oder Bedürfnisse ihrer Zielgruppe ansprechen, um deren Kontaktdaten erfolgreich zu gewinnen. Dabei kommen Lead-Magneten in Form von kostenlosen Ressourcen und Angeboten zum Einsatz, die einen klar erkennbaren Mehrwert bieten.

Was sind Lead-Magneten?

Lead-Magneten sind Inhalte oder Ressourcen, die potenzielle Kunden motivieren, ihre Daten wie Name, E-Mail-Adresse oder Unternehmensdetails preiszugeben.

Beispiele für Lead-Magneten:

• E-Books oder Whitepapers: Detaillierte Berichte, Studien oder Analysen in Ihrer Branche.
• Webinare oder virtuelle Workshops: Live-Schulungen oder On-Demand-Seminare zu branchenspezifischen Themen.
• Checklisten und Vorlagen: Praktische Tools zur direkten Anwendung im Arbeitsalltag.
• Fallstudien: Detaillierte Erfolgsgeschichten mit Lösungen zu relevanten Herausforderungen.
• Kostenlose Trials oder Demos: Probekonten oder Testversionen von Softwarelösungen.

Warum sind kostenlose Angebote effektiv?

Kunden sind eher bereit, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, wenn das Angebot sofortigen Nutzen verspricht. Ein gut gestalteter Lead-Magnet zeigt Fachkompetenz und schafft Vertrauen, was für B2B-Geschäftsbeziehungen entscheidend ist. Diese Maßnahmen helfen nicht nur, neue Leads zu gewinnen, sondern bieten auch Einblicke in die Bedürfnisse potentieller Kunden.

Erfolgsfaktoren für Lead-Magneten

Bei der Erstellung eines Lead-Magneten sollten folgende Punkte berücksichtigt werden, um maximale Wirkung zu erzielen:

1. Relevanz: Der Inhalt muss auf die spezifischen Bedürfnisse der B2B-Zielgruppe zugeschnitten sein.
2. Qualität: Hochwertiger, gut recherchierter und professionell präsentierter Inhalt erzeugt Vertrauen.
3. Klarer Call-to-Action (CTA): Klare Handlungsaufforderungen, wie „Jetzt herunterladen“, motivieren zur Interaktion.
4. Verteilkanäle: Die richtigen Plattformen, von LinkedIn bis hin zu E-Mail-Marketing, erhöhen die Reichweite erheblich.

Ein exzellenter Lead-Magnet sollte nicht nur einen informativen Mehrwert liefern, sondern auch strategisch platzierte Gelegenheiten bieten, den Dialog mit potenziellen Kunden weiterzuführen.

Analyse und Reporting

Ein effektives Analyse- und Reporting-System ist von entscheidender Bedeutung, um die Ergebnisse Ihrer B2B-Lead-Generierungskampagnen zu bewerten und weiterzuentwickeln. Dabei geht es nicht nur darum, Daten zu sammeln, sondern auch strategische Einblicke zu gewinnen, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Wichtige Kennzahlen zur Messung des Erfolgs:

Um die richtigen Erkenntnisse zu gewinnen, sollten mehrere Key Performance Indicators (KPIs) überwacht werden:

• Lead-Qualität: Analysieren Sie, wie qualifiziert die generierten Leads sind. Sind sie nah an Ihrer Zielgruppe? Verfolgen Sie Conversion-Rates, um die Effektivität Ihrer Maßnahmen zu beurteilen.
• Cost-per-Lead (CPL): Messen Sie, welche Investitionen notwendig waren, um einen Lead zu gewinnen. Ein optimaler CPL bildet die Grundlage für effiziente Ressourcennutzung.
• Kanal-Performance: Identifizieren Sie, welche Marketingkanäle die meisten und qualitativ hochwertigsten Leads liefern.
• Conversion-Zeit: Überwachen Sie, wie lange es dauert, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Kurze Zeiten können auf effektive Prozesse hindeuten.

Tools und Strategien für die Umsetzung:

Für die Datensammlung und die Interpretation gibt es spezialisierte Tools wie Google Analytics, HubSpot und andere CRM-Systeme. Diese ermöglichen die Verfolgung von Nutzerverhalten, Kontaktpunkten und Conversion-Events. Die Ergebnisse sollten regelmäßig in standardisierten Reports festgehalten werden, um Trends zu erkennen und Schwachstellen zu beheben.

Tipp: Implementieren Sie A/B-Tests, um die Performance Ihrer Kampagnen zu optimieren. Vergleichen Sie z. B. unterschiedliche Call-to-Actions (CTAs) oder Landingpages.

Verbesserung durch datengetriebene Entscheidungen:

Die gewonnenen Erkenntnisse müssen kontinuierlich in Maßnahmen umgesetzt werden. Optimierungen könnten Bereiche wie Content-Anpassungen, Targeting-Strategien oder Follow-up-Prozesse betreffen. Die regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Strategie gewährleistet langfristigen Erfolg und nachhaltiges Wachstum in der Lead-Generierung.